淡季是最考驗企業(yè)整體營銷的時期，營銷既要面對的是錢包捂得更緊、對價值預期更為看重消費者，又要面對軍心渙散經(jīng)銷大軍。遭遇淡季的寒流企業(yè)，既要有戰(zhàn)術性的營銷行為，又要有贏得旺季營銷先機的戰(zhàn)略性行為。
淡季營銷心法之一：破局
“禍兮福之倚” 殊不知，淡季其實也有很多機會。所謂淡季其實只是營銷人員的心態(tài)問題，因為對于產(chǎn)品消費而言，是有淡旺季之分的；但是對于企業(yè)的營銷活動而言，永遠沒有淡季。
米盧曾說過“態(tài)度決定一切”。
“只有淡季的心態(tài)，沒有淡季的市場”。
反季節(jié)銷售，淡季旺銷。對羽絨服行業(yè)而言，如果依照消費的慣性思維，旺季應在寒冷的冬季，可是羽絨服廠家聯(lián)手大搞反季節(jié)銷售，在炎熱的夏天，大搞“跳樓價”、“心跳價”、“放血價”，通過諸多廠家教育引導，改變了消費者冬天才買羽絨服的消費行為；一系列的降價行為在淡季強行拉動市場，吸引消費者“提前消費”，最終形成淡季旺銷的局面。有的二線品牌借助一線的強勢拉動，淡季的銷量竟然超過前一個旺季!
消費引導，讓淡季火起來。1996年伊利推出了“苦咖啡”，在傳播策略上，只要有廣告時段，就加入苦咖啡廣告，以達“無孔不入，無人不知”之目的。這種“高密度全覆蓋廣告法”，當時屬國內首創(chuàng)，贏得了立竿見影的傳播效果。1996年12月份，呼包二市滿大街都是苦咖啡，“淡季”變成了“旺季”。大街小巷的老少男女們人人都舉著一根“紫雪糕”，在寒風中大嚼。雪糕通體的黑褐色、濃郁的“苦咖啡”在嚴寒中給人充滿熱量的想象，而不是吃到嘴中冰涼的感覺。尤其在鬧市區(qū)，場面頗有些壯觀，街頭小販賣“紫雪糕”賣到手軟。
產(chǎn)品創(chuàng)新，拉動淡季市場。如國內有一些啤酒廠商在寒冬的淡季，推出了“暖啤”、“紅棗啤”、“姜汁啤”等；而一些飲料廠商則是，推出了“煮飲料”、“煮熱露露”“煮姜絲可樂”，喝“熱椰汁”，現(xiàn)在的“大瓶策略”等，這些別出心裁、挖掘消費的新產(chǎn)品，都著實讓一些企業(yè)火了一把。
淡季提前反攻，掠奪市場份額。2002年10月份在奧克斯“一分錢空調”攻勢下，打的格力、美的、科龍、華凌等競爭對手措手不及。而2003年2月奧克斯的借“中巴之戰(zhàn)”進行強勢廣告宣傳，聘請羅納爾多進行產(chǎn)品代言，這些猛烈的攻勢，更是讓競爭對手頭痛不已。一時間，在競爭者的大本營中到處都是奧克斯的聲音。而在空調淡季結束后，2000萬的賭注換來了奧克斯在廣東市場銷售收入突破4億元的盛況，并使奧克斯一躍躋身進入當?shù)乜照{排名前五強�！ �
從以上案例不難看出，淡季和旺季只是一個相對的概念，對于企業(yè)的營銷活動而言是沒有淡季和旺季之分的。有人問淡季營銷的基本原則是什么？其實只有兩個字：破局!
“只為成功找方法，不為失敗找理由”。淡季蘊藏著極大的市場機會點，這些機會點永遠只會留給那些善于思考、善于打開局面的營銷人。換個思維看淡季，必然會找到打開淡局旺銷之匙。
淡季營銷心法之二：士氣
進入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調貨不停的賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對這個冷清的局面，如何維護和調動經(jīng)銷商和銷售人員的積極性是企業(yè)淡季一個重要的課題。
用培訓取代返利、折扣，加大對經(jīng)銷商的培訓力度。經(jīng)銷商是唯利是圖的，因此在淡季返利、折扣并不能有效增加經(jīng)銷商對廠家的忠誠度和支持力度。要改變經(jīng)銷商的淡季心態(tài)，獲得經(jīng)銷商的淡季支持，最好的辦法是通過培訓洗腦。在淡季企業(yè)可以開展多種的培訓方式，如請經(jīng)銷商到各地的分公司或樣板市場參觀；請我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商授課，現(xiàn)身說法講述自己的成功之道等，讓我們自己的經(jīng)銷商展開頭腦風暴，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭不失為一種好的培訓方式；請知名的營銷專家給經(jīng)銷商授課，為企業(yè)的淡季營銷做第三方認證背書，通過第三方加強對經(jīng)銷商的心態(tài)引導。
在加大對經(jīng)銷商培訓的同時，也應注意調整對經(jīng)銷商的激勵政策。由旺季的重結果、重銷量轉為重過程、重積累。在淡季企業(yè)可以通過鋪市陳列獎、經(jīng)銷協(xié)作獎、渠道維護獎、營銷創(chuàng)新獎、價格信譽獎等多種獎項，引導經(jīng)銷商作好旺季前的市場積累。
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，銷售人員的天職是銷售，當銷售大軍遭遇淡季寒流時，如果企業(yè)不及時調整激勵制度（低薪高提成，以銷量為導向的旺季薪資制度），軍心將渙散，許多優(yōu)秀人才將流失，不利于旺季的銷售。在淡季由于銷量的關系，銷售人員的薪酬制定應有別于旺季，企業(yè)可以遵循“淡季做市場，旺季做銷量”的營銷規(guī)則，在淡季銷售人員考核中，除了“銷量”以及相關的“市場占有率”等硬性指標外，還應當考慮諸如“渠道管理”、“價格體系管理”、“客戶關系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM”等等性指標，通過軟性指標的設置、考核間接調高底薪，回避直接調高底薪帶來的儲多負面因素。這樣在淡季既加強了市場和銷售團隊紀律性，凝聚軍心，避免人員過大的波動，為旺季的帶來蓄積勢能。
