心理層面的營銷策略

[中國童裝網(wǎng)]大型超市又稱超級市場，是以顧客自選方式經(jīng)營的大型綜合零售超市，是許多經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)主要商業(yè)零售組織形式。大型超市因產(chǎn)品種類多、質(zhì)量優(yōu)、價格低及服務人性化而深受消費者喜愛，已成消費者購物主要場所。
　　大型超市品牌眾多，其中國內(nèi)品牌有北京物美，上海聯(lián)華、南京蘇果、臺灣大潤發(fā)等，國外品牌則更多，如法國家樂福、歐尚，英國樂購，德國麥德龍，韓國樂天瑪，美國沃爾瑪?shù)�。當下大城市核心區(qū)域內(nèi)超市之間競爭已趨近白熱化，如何贏得消費者已成超市領導層最關心話題之一。
　　筆者認為，運用心理策略有助于觸動消費者消費心理，激發(fā)其購買行為發(fā)生，最終提高銷售達成率，提高銷售額。心理策略的運用主要體現(xiàn)在超市內(nèi)部環(huán)境氛圍建設中，環(huán)境氛圍建設有助于消費者消費前、中、后滿意感的獲得，也有助于消費者二次購物心理的產(chǎn)生，更有助于超市品牌及口碑的傳播。因此，超市領導者需加強超市內(nèi)部環(huán)境建設，在此，筆者認為應從以五點心理策略來建設：
　　1.總體布局心理策略
　　總體布局是指營業(yè)環(huán)境內(nèi)部空間的總體規(guī)劃與安排�？傮w布局應以人性化設計為標準，體現(xiàn)視野開闊、空間感舒暢(最好為高視覺空間，避免消費者有壓抑感)，商品擺放整齊、購物方便(常用、同類商品最好臨近擺放)，標識清楚明確(人性化指示牌)等方面。良好的總體布局不僅方便顧客，減少麻煩，而且在視覺上給消費者一定的美感享受，這是吸引回頭顧客、保持顧客忠誠度的要點之一。
　　2.內(nèi)部通道設計心理策略
　　良好高效的通道設計原則是依建筑物結(jié)構(gòu)，合理設計路線，使消費者能逛到超市的每一個角落，盡可能的延長購物時間，盡可能多的接觸商品。這樣就可多次激發(fā)消費者購買心理，誘導消費者購買商品，最終增加銷售商品的種類和數(shù)量。
　　消費者購買欲望和動機的產(chǎn)生，在很大程度上是在超市進進出出、在超市通道之間穿行時相互影響的結(jié)果。這就是目前諸多消費者反應“如迷宮般的超市“的緣由。
　　3.內(nèi)部色彩及照明心理策略
　　超市內(nèi)部色彩心理策略主要體現(xiàn)在墻壁、地面及天花板的顏色選擇上。選用合理的色彩可創(chuàng)造出特定消費氣氛。具有特色的消費氛圍可幫助顧客認識超市品牌形象，也能使顧客產(chǎn)生好的回憶和深刻心理感受，另外還可激發(fā)潛在消費者的消費欲望。色彩心理研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：超市內(nèi)部裝飾最為適宜色調(diào)為清新淡雅色，如牙白色、淡粉色及淺綠色等，因為這些顏色會給消費者以寧靜、清閑、輕松的心理感覺;相反，配色不適或色調(diào)過于濃重，會喧賓奪主，則會給消費者帶來諸多不舒適感覺。
　　另外，超市內(nèi)部照明效果也會影響到消費者消費心理。明亮且柔和的燈光不僅可以充分展示超市面貌，吸引消費者注意力，還可渲染氣氛、調(diào)節(jié)消費者情緒，激發(fā)消費者購買欲望，為消費行為的發(fā)生創(chuàng)造良好的條件。然而，不同的商品，在燈光選擇上也要有所差異。一般來說，對消費者挑選性較強的商品(如婦女用品、各式服裝等)及貴重商品(如珠寶首飾、鐘表眼鏡等)，照明度應強一些;對消費者挑選不仔細的商品(如日雜品、化學用品等)，照明度可以弱一些。
　　4.內(nèi)部音效心理策略
　　用音樂來促進銷售，可以說是一種古老而又前衛(wèi)的經(jīng)商藝術。當代醫(yī)學研究發(fā)現(xiàn)，音樂可調(diào)節(jié)人的情緒，消除心理緊張，使人感到清心而神爽。在營業(yè)環(huán)境中適度的播放輕松柔和的音樂，可調(diào)節(jié)顧客的情緒，使顧客產(chǎn)生舒適心情，放慢步伐，甚至流連忘返，從而給商品銷售帶來額外的機會。
　　5.生動化建設心理策略
　　生動化建設就是通過產(chǎn)品陳列、廣告投入來吸引消費者注意，向消費者傳達商品品牌信息并促其購買。大量研究結(jié)果表明：同等條件下，產(chǎn)品生動化建設可有效增加30%以上銷量。如今的超市都在進行一系生動化建設工作，試圖通過渲染賣場氣氛來潛移默化影響消費者。生動化建設可從以下三個角度進行：
　　1)、產(chǎn)品的陳列;
　　產(chǎn)品陳列是指商店內(nèi)柜臺和貨架上產(chǎn)品的擺放，可以增強營業(yè)場所的整潔、美觀。陳列不僅能樹立企業(yè)形象、提高導購員的勞動效率，還可以吸引消費者光顧，增加購買率。醒目、具有親和力及具有感官吸引的陳列為最優(yōu)陳列原則。
　　2)、宣傳廣告及促銷品投入;
　　宣傳廣告需以醒目化、差異化及多樣化為原則;
　　促銷品選擇上需以實用性、季節(jié)性、合理性及針對性為原則。
　　3)、促銷員投入;
　　超市促銷員眾多，但絕多數(shù)促銷員都不合格，這點尤其體現(xiàn)在縣級以下區(qū)域的超市中。縣級以下區(qū)域超市里促銷員幾乎都是在強迫消費者進行購買，生硬的強調(diào)某某產(chǎn)品如何如何的好，消費者只有買這個產(chǎn)品才是最明智的。這些促銷員多數(shù)并沒有為消費者考慮，因而不被消費者喜歡，結(jié)果就是成交率并不高。
　　筆者認為，優(yōu)秀的促銷員應把重點放在對產(chǎn)品的性能的介紹，對消費者應該只提建議權，且建議為兩個以上(可以是兩個品牌，也可是同一個品牌兩款產(chǎn)品)，最重要的是要給顧客選擇權，因為最終買單的是顧客。
　　如今，大型超市的服務更多地表現(xiàn)為對消費心理層面的服務。越來越多的消費者評價超市印象和購買商品時往往注重第一印象和超市給其的整體感覺。因此，超市是否高雅、人性化、時尚等感覺及所產(chǎn)生的情感決定著消費者的購買決策。所以，超市的領導者們只有去深入研究消費者消費心理，才能真正贏得消費者，才能“殺出競爭紅海，享受競爭藍海”。