有人說(shuō)，讓客戶對(duì)公司最好的信任就是做廣告，因?yàn)榭铺乩諣I(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)：廣告可以提升客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，越多的人知道公司就越證明公司有實(shí)力；這個(gè)觀念在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們IMSC研究發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因?yàn)閺V告只是增加客戶對(duì)公司的認(rèn)知度，然而缺乏美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，這后面二個(gè)卻是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)非�？粗械�，因?yàn)楣I(yè)品營(yíng)銷(xiāo)相比金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購(gòu)買(mǎi)的理性，就決定了其慎重，沒(méi)有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒(méi)有人拿自己的性命作賭注。
所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請(qǐng)客戶來(lái)廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見(jiàn)證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶對(duì)公司組織的信任。這包括了對(duì)公司實(shí)體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可。
2、對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人品質(zhì)的信任——升華
與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷(xiāo)售人員，往往在工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺(jué)，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進(jìn)一步活動(dòng)；或者，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識(shí)非常豐富，你的臉上就寫(xiě)滿了二個(gè)字“信任”；同時(shí)，信任感不是在瞬間形成，而是比較長(zhǎng)期的，所以我們IMSC對(duì)工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售人員常說(shuō)：“信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸了解來(lái)源于感覺(jué)，感覺(jué)來(lái)源于參與，參與來(lái)源于意愿！”因此，我們要想讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對(duì)溝通就越好，客戶關(guān)系就越深入。
因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的升華。
3、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任——深化
在對(duì)公司組織以及銷(xiāo)售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，工業(yè)品行業(yè)客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)有更多的擔(dān)心，這個(gè)公司對(duì)大項(xiàng)目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會(huì)不會(huì)背后捅我一刀，這都是他們考量的重點(diǎn)，也只有過(guò)核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn)，這是信任關(guān)系就深化了。
信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。
對(duì)于今天的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，遵循“信任樹(shù)”法則能在新形勢(shì)下激勵(lì)更多的行業(yè)人創(chuàng)造出更多的經(jīng)典，而不是一味將智能和精力用于那些效果已越來(lái)越相互抵消但又不得不做的“拼體力”（如渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)等）式的競(jìng)爭(zhēng)。
案例：海爾的中央空調(diào)
“海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西”這是烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià)。
創(chuàng)業(yè)園大樓共計(jì)兩萬(wàn)多平米，采用了海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)，是迄今為止西北地區(qū)最大的中央空調(diào)工程項(xiàng)目。這也是海爾中央空調(diào)在西北地區(qū)建立的最大的樣板工程，同樣也是業(yè)界最大的樣板工程。在大樓的建設(shè)過(guò)程中，各種配套設(shè)施的選擇都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考察和審核，統(tǒng)一招標(biāo)來(lái)確定的。其中在中央空調(diào)的招標(biāo)過(guò)程中，海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)以其超級(jí)的節(jié)能優(yōu)勢(shì)和超低溫啟動(dòng)功能在競(jìng)標(biāo)的20多個(gè)知名中央空調(diào)品牌中勝出，建立了中央空調(diào)業(yè)在西北最大的樣板工程。在前期項(xiàng)目跟進(jìn)的過(guò)程中，海爾中央空調(diào)針對(duì)新疆地區(qū)特殊的氣候情況，專門(mén)為雙變多聯(lián)機(jī)設(shè)計(jì)了低溫啟動(dòng)功能，使得海爾中央空調(diào)即使是在超低溫的情況下也能啟動(dòng)無(wú)憂。
海爾的低溫啟動(dòng)功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)變頻變?nèi)萘考夹g(shù)凸現(xiàn)了業(yè)界領(lǐng)先的節(jié)能優(yōu)勢(shì)，最終奪下了這個(gè)西北地區(qū)最大的工程項(xiàng)目。上面如果有客戶需要中央空調(diào)項(xiàng)目的，找到海爾�？蛻粢菃�(wèn)“你們有什么成功的案例？”海爾的銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，來(lái)，我?guī)闳⒂^一下。
于是開(kāi)車(chē)把客戶帶到這個(gè)創(chuàng)業(yè)大廈那邊去，從一樓爬到20幾樓，然后從20幾樓再下來(lái)，感覺(jué)使用的效果特好。
最后把用創(chuàng)業(yè)大廈的那個(gè)主管帶過(guò)來(lái)的客戶講了一句話，我們當(dāng)初選擇海爾，感覺(jué)海爾的服務(wù)好�，F(xiàn)在使用下來(lái)，整體的感覺(jué)用一句話來(lái)形容，海爾中央空調(diào)使用效果好。這件事情一做，我們說(shuō)客戶往往講出了一句口碑，要比講產(chǎn)品好十句要來(lái)的更好。客戶就在想，20幾層的大樓都開(kāi)始用海爾的中央空調(diào)，我的公司四層五層大樓，那要用上海爾，那至少它的實(shí)力沒(méi)有問(wèn)題，這種情況往往樣板工程對(duì)他比較有說(shuō)服力。
IMSC語(yǔ)錄:
通過(guò)以上的分析，因此大家會(huì)發(fā)現(xiàn)信任感不是一下子建立的。信任感是需要花時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始累計(jì)，這就像男朋友跟女朋友交往一樣，要讓這個(gè)美女要嫁給你，要心甘情愿嫁給你。
往往在營(yíng)銷(xiāo)方面，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)最老的電影，每個(gè)電影上面男生追女生都有一個(gè)英雄救美的事跡，在漆黑的夜晚，天上幾乎沒(méi)有幾顆星星，他的女朋友獨(dú)自一人騎著自行車(chē)就在那騎車(chē)到拐彎處的時(shí)候“唰”這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)壞蛋來(lái)了，就在那幾個(gè)壞蛋耍流氓的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候英雄出現(xiàn)了，“啪”把幾個(gè)壞蛋給趕跑了，于是那個(gè)女生突然油然地生起一股信任感。這樣那個(gè)女的，從此被俘虜了。所以在這種情況下，信任感才慢慢的開(kāi)始建立。
案例引申：信任從有到無(wú)、從虛到實(shí)，一般遵循以下六項(xiàng)基本原則：
1、信任來(lái)源于信心信任來(lái)源于信心。換個(gè)角度考慮一下，假如你碰上的是一個(gè)沒(méi)有自信的銷(xiāo)售員，那么你會(huì)不會(huì)信任他，會(huì)不會(huì)信任他的產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)不會(huì)信任他的承諾。答案一定是否定的。那么這就告誡我們的銷(xiāo)售員們，在接觸客戶的時(shí)候，一定表現(xiàn)出百分的自信。沒(méi)有自信心的銷(xiāo)售人員，客戶是不可能接受你的。
2、信心來(lái)源于了解
上面我們知道了沒(méi)有信心，是絕對(duì)不可能贏得客戶的。那么信心來(lái)源于哪里呢？
信心來(lái)源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對(duì)個(gè)人價(jià)值觀、品質(zhì)、性格的了解；還包括對(duì)自己產(chǎn)品、服務(wù)性價(jià)比的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶、了解客戶的現(xiàn)狀、采購(gòu)流程、組織結(jié)構(gòu)、存在的問(wèn)題，還要了解與我們接觸的每一個(gè)人的基本情況等等�？傊懔私庠蕉�，信心才會(huì)越足。
3、了解來(lái)源于接觸了解又來(lái)源于接觸，接觸要從我們自己的銷(xiāo)售心理和行為開(kāi)始，再到接觸我們的產(chǎn)品、服務(wù)，再到我恩的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶所在的行業(yè)，最后到客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點(diǎn)水般，要深入進(jìn)去、深入開(kāi)來(lái)、深入下去。
4、接觸來(lái)源于感覺(jué)
接觸階段最重要的環(huán)節(jié)，就是與客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵認(rèn)得接觸。要和他們接觸上、接觸到位，必須想盡一切辦法讓他們對(duì)我們有感覺(jué)。沒(méi)有感覺(jué)，是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來(lái)源于感覺(jué)。
5、感覺(jué)來(lái)源于參與
只有參與才能產(chǎn)生感覺(jué)。
我們?nèi)绻皇潜砻娴难s、拜訪客戶，這根本算不上是真正的參與。這是很多銷(xiāo)售人員都忽視的問(wèn)題，自己沒(méi)有引起客戶的感覺(jué)，還一個(gè)勁在找客戶的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒(méi)有真正意義上的參與。
6、參與來(lái)源于意愿
參與要做到全方位，還要善于站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，這個(gè)層面上的參與才有可能產(chǎn)生感覺(jué)。每一次給客戶打電話，雖然說(shuō)我們的結(jié)果是想讓客戶套錢(qián)包，可是我們都很真誠(chéng)，很耐心的去給客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)��？他們卻把我們看成是瘟疫一樣，冷得就象是北極的冰。我發(fā)誓如果有第二種選擇我絕對(duì)不做銷(xiāo)售，尤其是工業(yè)平行業(yè)大單銷(xiāo)售。
因此我們總結(jié)：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感覺(jué)，感覺(jué)來(lái)源于參與，參與來(lái)源于意愿。
