推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。如果沒有利用推薦式銷售，你將失去25％的潛在業(yè)務(wù)。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技術(shù)，并非利用推銷人員。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。
推薦方式這么有價(jià)值的原因在于：
1.潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點(diǎn)，還可以幫助你緩解銷售過程中初步接觸了解階段的壓力。
2.推薦方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過每個(gè)被推薦的潛在顧客，擴(kuò)大你的關(guān)系圈，進(jìn)而利用這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。
3.推薦方式降低銷售費(fèi)用。通過請(qǐng)求推薦和跟進(jìn)潛在顧客，你不僅節(jié)省時(shí)間，還降低費(fèi)用。向一個(gè)全新的對(duì)象推銷的費(fèi)用，要比向被推薦的潛在顧客推銷多出6倍。試想一下，增加銷售人員進(jìn)行推銷，費(fèi)用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費(fèi)用并不貴。
4.被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來增加值。當(dāng)你跟進(jìn)被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時(shí)候，推薦人的價(jià)值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會(huì)經(jīng)常得到這個(gè)新顧客的感謝。
5.推薦方式幫助利用你最好的銷售隊(duì)伍。愉悅的顧客組成你最強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會(huì)經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。
信任是購買決策的堅(jiān)實(shí)基矗在一個(gè)典型的銷售場(chǎng)合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問題，他問自己“我怎樣才能知道可以信任這個(gè)人和這家公司？”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問題，并仔細(xì)傾聽問題的答案；所有這些都是為了博得信任。
Brian Tracy是世界上頂尖的銷售培訓(xùn)專業(yè)人士，他認(rèn)為建立信任是銷售過程中關(guān)鍵的第一步。他說，同顧客建立信任的工作，占整個(gè)銷售過程的40％，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價(jià)值很簡(jiǎn)單，那就是：在你同現(xiàn)有顧客之間，以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關(guān)系早已存在。推薦的過程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅速地建立起某種程度的信任，這對(duì)于啟動(dòng)銷售是一個(gè)有力的優(yōu)勢(shì)。
推薦人的主要類型
我們經(jīng)�？吹皆S多面向?qū)I(yè)銷售人員的求助廣告，它們都保證絕對(duì)沒有針對(duì)陌生人的銷售拜訪。事實(shí)上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷售人員能夠在同每個(gè)已有顧客和潛在顧客的交談中，請(qǐng)求推薦新的顧客。
那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試：
1.顧客大大多數(shù)的推薦都來自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷售人員不能經(jīng)常定期（如每月）地向長期客戶或顧客請(qǐng)求推薦。當(dāng)顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續(xù)向你推薦新業(yè)務(wù)。當(dāng)這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個(gè)潛在顧客也會(huì)很強(qiáng)烈地傾向于同你做生意。
2.朋友大你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來了什么價(jià)值。當(dāng)朋友也了解你理想的顧客或客戶應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客大這一點(diǎn)經(jīng)常被忽視，牛津管理評(píng)論[oxford.icxo.com]但是那些現(xiàn)在沒有同我們做生意的人們，經(jīng)常可以推薦一些非常有價(jià)值的潛在顧客。
4.供應(yīng)商大同供應(yīng)商保持牢靠的關(guān)系，能夠帶來大量推薦的業(yè)務(wù)，特別是在供應(yīng)商和我們雙方的客戶是同一類型的企業(yè)，但在兩者提供的服務(wù)毫無相關(guān)的情況下，更是如此。
5.家庭成員大我們當(dāng)中許多發(fā)誓不把生意和家庭攪在一起的人，都不愿意通過家庭成員推薦業(yè)務(wù)。但是，那些已經(jīng)從家庭成員推薦業(yè)務(wù)中受益良多的人，卻十分清楚禮貌地邀請(qǐng)家庭成員推薦業(yè)務(wù)并立即跟進(jìn)的價(jià)值所在。
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
如前所述，我們認(rèn)識(shí)的人——不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人都能夠?yàn)槲覀兺扑]有價(jià)值的潛在顧客。然而，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號(hào)碼。那么我們?cè)鯓硬拍塬@得這些信息呢？我們需要開口要求這些信息！太簡(jiǎn)單？的確是，但是怎樣開口要求？
如何開口要求推薦業(yè)務(wù)，是銷售過程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。且看這種方法：“你認(rèn)識(shí)能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎？”我們給推薦人限定了“認(rèn)識(shí)”和“不認(rèn)識(shí)”的選擇，這為推薦人提供了50％的機(jī)會(huì)回答“不認(rèn)識(shí)”。
為了增加我們的成功機(jī)會(huì)，首先，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順?biāo)悸罚黄浯�，我們需要�?ldquo;是／不是”的選擇，轉(zhuǎn)移到“是／是”的選擇上來。比較一下這個(gè)更具體的方法：“你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益？”或者：“在你的鄰居中，有哪些人會(huì)從你所選擇的專門服務(wù)中受益？”通過更加具體的提問，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面，又可以提高我們獲得一、兩個(gè)被推薦潛在顧客名字的機(jī)會(huì)。牛津管理評(píng)論[oxford.icxo.com]
同滿意你的顧客交流，可以嘗試這個(gè)方法：“我們?cè)S多新業(yè)務(wù)都是來自象你們一樣同我們做生意的人。你有哪些朋友可以從中受益呢？”這樣能夠強(qiáng)化我們帶給現(xiàn)有顧客的價(jià)值，并且打開非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)大門。在顧客／客戶把同我們合作視為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況下，這種方法特別有價(jià)值。
業(yè)務(wù)聯(lián)系
推薦業(yè)務(wù)跟進(jìn)方面的關(guān)鍵因素，就是及時(shí)聯(lián)系和首次業(yè)務(wù)聯(lián)系方法。聯(lián)系及時(shí)很重要。推薦人常常會(huì)通知被推薦人，已把他／她的名字告訴我們，我們跟進(jìn)的時(shí)間越遲，這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就會(huì)越淡化。我們跟進(jìn)的時(shí)間太遲，可能會(huì)被理解為我們不在意這個(gè)新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，或者我們?nèi)狈M織，這兩者都會(huì)損害我們同被推薦的潛在顧客合作的可能性。第一印象持續(xù)的時(shí)間是很長的，因此我們需要迅速地跟進(jìn)，專業(yè)地充分利用推薦業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。
同及時(shí)跟進(jìn)同等重要的是首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法。我們通常不能確定推薦人和被推薦人之間的關(guān)系達(dá)到了什么程度。為了彌補(bǔ)這個(gè)信息缺陷，我們需要使首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法盡可能地有效。
如果沒有經(jīng)過什么計(jì)劃或者事先的思考，我們可能會(huì)說道：“Joe Jones說我應(yīng)該給你打電話。”這樣會(huì)使被推薦的潛在顧客增加負(fù)擔(dān)，認(rèn)為你是在偵探他。事實(shí)上，這個(gè)潛在客戶可能會(huì)提出一些問題開始了談話，而且這個(gè)談話可能同我們所希望的截然相反。
請(qǐng)嘗試這個(gè)方法：“Joe Jones叫我打電話給你，我答應(yīng)他說我會(huì)的。”今天，任何人只要遵守諾言，都會(huì)受到很好的評(píng)價(jià)。因此，通過這個(gè)方法，我們?yōu)橥瑵撛陬櫩烷_始談話創(chuàng)造積極的氛圍。這讓我們能夠直接切入會(huì)面的約定，向潛在顧客提出很好的問題，了解他的狀況和需求。
最后，贏得更多的推薦業(yè)務(wù)，有一些具體的技巧。這些技巧包括：將你所遇到的每個(gè)人都看作一個(gè)潛在的新業(yè)務(wù)推薦人；為你的銷售隊(duì)伍制訂業(yè)務(wù)推薦的政策；指導(dǎo)你的員工采取有效的步驟，贏得更多的推薦業(yè)務(wù)；樹立和學(xué)習(xí)贏得推薦業(yè)務(wù)的優(yōu)秀典型。
業(yè)務(wù)推薦方式以低于其它銷售方法1/5的成本，獲得10倍的利潤。但是我們沒有人在這方面做到最佳。那么，是什么阻礙你提高推薦業(yè)務(wù)量呢？
