不久前，本人在中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)上連續(xù)發(fā)表了兩篇關(guān)于如何提高零售終端說(shuō)服力的文章，引起了一陣小小的波瀾，有十幾位讀者給我發(fā)來(lái)電子郵件，在認(rèn)同之余也提出了自己的看法。其中有一位讀者更是直接提出自己的觀點(diǎn)，她說(shuō)：“要做好服裝的銷售，尤其是男裝的銷售，只要你‘能忽悠、會(huì)忽悠’，顧客一般都會(huì)很快就范，乖乖買單于“談笑間”。
提到“忽悠”這個(gè)詞，最近幾年很是流行，它的鼻祖應(yīng)該是本山大叔，想想看他能把范偉這樣一個(gè)正常人“忽悠”瘸了，先是賣拐，后是賣擔(dān)架，沒(méi)有問(wèn)題制造問(wèn)題，沒(méi)有商機(jī)制造商機(jī)。高！實(shí)在是高！與此類似的就是前些年，在許多銷售的培訓(xùn)課上常常聽(tīng)到的一個(gè)故事“如何把梳子賣給和尚”，想想兩者真有異曲同工之妙。然而問(wèn)題是小品可以一笑了之，故事可以說(shuō)說(shuō)而已。問(wèn)題是在真實(shí)的生活中如何理解“忽悠”、如何看待“忽悠”呢？其實(shí)絕大多數(shù)人對(duì)待“忽悠”采取的是一種警惕和排斥的態(tài)度，因?yàn)?ldquo;忽悠”往往是無(wú)中生有、夸大其詞使人在懵懵懂懂“中招、入套”而事后叫苦不迭、后悔不已。范偉就是一個(gè)的例子，最后設(shè)立了“防忽悠”熱線以警后人。
不論是小品還是故事其實(shí)都給我們傳遞了這樣一個(gè)信息，以銷售為例：為了完成業(yè)績(jī)可以不擇手段，采取一切方法達(dá)到目的。問(wèn)題的關(guān)鍵在于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者如果是想長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和提升一個(gè)品牌的話，那么你對(duì)你的目標(biāo)顧客是“忽悠”一個(gè)算一個(gè)，一錘子買賣還是把你的顧客變成你的忠實(shí)顧客，長(zhǎng)久的“套牢”呢？我想絕大多數(shù)企業(yè)選擇的是后者，但是在實(shí)際的工作中，很多的銷售人員往往看重的是眼前的利益，注重的短期的效益，為了業(yè)績(jī)、為了提成最后給顧客、給企業(yè)、給品牌帶來(lái)的是負(fù)面的影響和無(wú)形的傷害。遺憾的是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往忽略這一點(diǎn)。這里我舉一個(gè)案例，本人曾服務(wù)過(guò)一家男裝品牌，這家企業(yè)有一位王牌導(dǎo)購(gòu)，她個(gè)人的年銷售額連續(xù)幾年都達(dá)到了7位數(shù)，取得這樣的業(yè)績(jī)當(dāng)然不是偶然的，她信奉的一句話是：“市場(chǎng)是無(wú)限的而顧客是有限的”，所以一方面對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，她就是一位最好的顧問(wèn)型銷售人員，根據(jù)顧客不同的身材、體型、膚色、職業(yè)、穿著的場(chǎng)合進(jìn)行合理的搭配和推介外，另一方面是千方百計(jì)的在服務(wù)好每一位顧客后通過(guò)很多人性化的方法把顧客變成自己的“鐵桿”顧客。例如每一位經(jīng)她手上成交的顧客，她都有詳細(xì)的資料, 能叫出上百位顧客的名子.對(duì)顧客身材、喜歡的顏色、面料、版型都了如指掌，定期與之保持聯(lián)系,有新貨有特價(jià)及時(shí)通知等等。
除非我們賣的是奢侈商品，像勞斯萊思汽車，每年限量生產(chǎn)，買車要預(yù)約、排隊(duì)，對(duì)于絕大部分商品的銷售有一個(gè)“量大法則”的原理。營(yíng)業(yè)額與進(jìn)店率成正比，與推銷人次成正比。購(gòu)買服裝的顧客可以分為以下三類：
新顧客：第一次購(gòu)衣的顧客
老顧客：經(jīng)常光顧的顧客
口碑顧客：通過(guò)口碑相傳而購(gòu)買的顧客，進(jìn)而也成為老顧客
如果一個(gè)店鋪業(yè)績(jī)過(guò)于依賴新顧客，則存在很大危機(jī)。業(yè)績(jī)會(huì)非常不穩(wěn)定；如果有一批老顧客或口碑顧客，這兩類顧客占我們顧客比例越多，業(yè)績(jī)就會(huì)越好。所以，一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要把商品賣出去，還要想辦法能讓顧客多次消費(fèi)重復(fù)消費(fèi)，成為企業(yè)的忠實(shí)顧客并不斷帶動(dòng)親朋好友來(lái)消費(fèi)。總之靠“忽悠”是無(wú)法長(zhǎng)久做好銷售的，創(chuàng)造忠實(shí)的顧客沒(méi)有捷徑，是一個(gè)日積月累從量變到質(zhì)變的長(zhǎng)期工作過(guò)程，是一項(xiàng)用心才能做好的工作。
李海嘯： 服飾業(yè)零售終端專業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，多年的服飾業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。專注于零售終端問(wèn)題的研究。堅(jiān)信：“未經(jīng)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)最大的成本和利潤(rùn)流失的黑洞”這一理念。真誠(chéng)歡迎與作者探討交流 13823500990 E-mail：success0755@163.com
