想讓企業(yè)的利潤(rùn)得到增長(zhǎng)嗎？嘗試向上銷(xiāo)售技巧吧，你將看到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的飛躍。
有三種方式可以讓企業(yè)快速成長(zhǎng)：吸引更多的顧客；擴(kuò)大交易的規(guī)模(例如，讓顧客更多地消費(fèi))；提高購(gòu)買(mǎi)的頻率(例如，讓顧客更頻繁地購(gòu)買(mǎi))。
事實(shí)上很多企業(yè)多側(cè)重于第一種方式，這種途徑本身并沒(méi)有任何錯(cuò)，但是就提升利潤(rùn)而言，它是最耗費(fèi)成本的方式。
要想讓每分錢(qián)都最大限度地發(fā)揮作用，你必須從擴(kuò)大交易規(guī)模開(kāi)始，將其他兩種方式整合進(jìn)來(lái)。這是提升業(yè)績(jī)最簡(jiǎn)單的方式。
向上營(yíng)銷(xiāo)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最擅長(zhǎng)使用這項(xiàng)技巧。一旦你同意購(gòu)買(mǎi)一輛汽車(chē)，馬上就得到了許多“機(jī)會(huì)”，比如延長(zhǎng)保修合同、防銹涂層、LowJack安保系統(tǒng)等等多項(xiàng)服務(wù)。這些附加項(xiàng)通常會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)與原始銷(xiāo)售相等甚至更多的利潤(rùn)。
同樣，每當(dāng)人們?cè)邴湲?dāng)勞就餐時(shí)，這項(xiàng)技巧也將得到充分運(yùn)用。誰(shuí)沒(méi)聽(tīng)過(guò)“還要加份薯?xiàng)l嗎？”或者“你想要最大號(hào)嗎？”這只不過(guò)讓你多花了幾毛錢(qián)，但是當(dāng)“售出超過(guò)十億份”累加起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它沒(méi)少為麥當(dāng)勞多賺錢(qián)。
當(dāng)然，曾經(jīng)用過(guò)電視購(gòu)物服務(wù)的人也體驗(yàn)過(guò)這個(gè)技巧。當(dāng)下了一個(gè)訂單后，顧客便會(huì)不可避免地被問(wèn)到需不需要再以特別價(jià)格加一瓶超級(jí)油污洗潔劑——如果他們已經(jīng)買(mǎi)了兩瓶的話(huà)。
這種提供“附加項(xiàng)”或者“再來(lái)一份”的技巧完善了向上銷(xiāo)售的藝術(shù)。不必從心理學(xué)層次上深究這個(gè)技巧為何如此有效，我們需要在腦海中牢記的、最重要的是，只要以你自己的方式簡(jiǎn)單地問(wèn)一句“還要再加一份‘薯?xiàng)l’嗎？”，平均利潤(rùn)就將得到20%～66%的提高。
在線(xiàn)的向上銷(xiāo)售應(yīng)用起來(lái)更快更容易，網(wǎng)絡(luò)上有三種方式可以發(fā)揮向上銷(xiāo)售的威力。
一是在你的定購(gòu)頁(yè)面上設(shè)置“向上銷(xiāo)售”，這是使用該技巧的最簡(jiǎn)單方式。它可以簡(jiǎn)單到只要在你的定購(gòu)表格上設(shè)置一個(gè)復(fù)選框，或者是加上關(guān)于附加項(xiàng)的一或兩條描述，如“只需$49就可以將上門(mén)維修服務(wù)延長(zhǎng)一年，是的，我確認(rèn)”，或者“點(diǎn)擊這里，只需$17就可以再購(gòu)買(mǎi)一瓶神效的清潔劑。”
平均而言，你有望獲得25%的向上銷(xiāo)售率。這就意味著，僅僅因?yàn)樵谀愕挠嗁?gòu)頁(yè)面上加了幾句話(huà)，每四個(gè)顧客中就有一個(gè)會(huì)掏出更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的商品。
二是使用一個(gè)“中轉(zhuǎn)”頁(yè)面，一旦目標(biāo)顧客點(diǎn)擊了定購(gòu)的對(duì)話(huà)框，他們就被帶到新的頁(yè)面。這個(gè)頁(yè)面展示給人們一個(gè)特殊的供貨承諾——“只限今日”，并且“只需再加X(jué)美元”，就可以將他們想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品升級(jí)到豪華版或黃金版。你可以讓向上銷(xiāo)售帶來(lái)數(shù)目可觀的盈利，或者讓它成為無(wú)關(guān)緊要的額外利潤(rùn)。把這個(gè)技巧看作是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)99美分的漢堡并且被問(wèn)到是否需要“超值套餐”一樣的事情吧。
我希望能夠提供一個(gè)平均的增長(zhǎng)率，然而依據(jù)產(chǎn)品和行業(yè)的不同，存在著很多差異。據(jù)此，我將分享使用這個(gè)技巧的一些心得，并且重申一些特殊的微妙差異之處。MyInstantSalesLetter.com網(wǎng)站賣(mài)出了一件價(jià)值$40的商品。當(dāng)一名顧客點(diǎn)擊了購(gòu)買(mǎi)框，他們將會(huì)被帶到一個(gè)“中轉(zhuǎn)”頁(yè)面——只需再加$15，就可以獲得一個(gè)黃金版或者加大版包裝。
老天，他們認(rèn)為，如果我在InstantSalesLetters消費(fèi)40美元，我同樣也會(huì)再花15美元買(mǎi)我要的一切。我表述這個(gè)交易的方式是，只要再付15美元，而不是一共54.97美元。15美元和他們無(wú)論怎樣都要花費(fèi)的39.97美元比起來(lái)微不足道。利用這個(gè)技巧，我的數(shù)字非常不錯(cuò)——有些時(shí)候高達(dá)68%。只是多設(shè)置了一個(gè)頁(yè)面，你卻獲得了額外的利潤(rùn)。
三是推薦一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，每當(dāng)你在亞馬遜購(gòu)物時(shí)，他們必定會(huì)這么做。跳出一個(gè)頁(yè)面，上面寫(xiě)著“購(gòu)買(mǎi)了X的顧客同樣也購(gòu)買(mǎi)了Y”，然后展示許多商品以供挑選。對(duì)于你而言，瀏覽自己的記錄，看看在過(guò)去的交易內(nèi)有沒(méi)有同樣的類(lèi)型，以及在你的訂單或者中轉(zhuǎn)頁(yè)面上寫(xiě)著的“購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)電子游戲的顧客也購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)特制的電視適配器以及12包電池”——這有多難？
現(xiàn)在，你必須公平競(jìng)賽，并且讓人們獲得你提供的原始價(jià)格以及套裝，但是你沒(méi)有理由不立即添加向上銷(xiāo)售服務(wù)作為補(bǔ)充。這個(gè)方法是你能馬上上手操作的最簡(jiǎn)單、最能盈利的技巧之一。你只需加上一些能夠讓人們獲得升級(jí)、更具吸引力的額外好處、Packages或者附加項(xiàng)即可。
還有一個(gè)注意事項(xiàng)就是，你沒(méi)有理由只使用一種向上銷(xiāo)售。你可以在中轉(zhuǎn)頁(yè)面上列出一個(gè)Package(即“超值套餐”)，在你的定購(gòu)表格上列出附加項(xiàng)(超大碼)，并且說(shuō)些類(lèi)似“購(gòu)買(mǎi)了我們的巨無(wú)霸、超值套餐的顧客也購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)蘋(píng)果派和一杯巧克力圣代”的話(huà)。
