在今天這個信息工具高度發(fā)達的時代，溝通已經(jīng)成為我們生存的高級狀態(tài)，沒有溝通交流的生活和工作是不可想象的。然而，大家對溝通的理解和運用卻是片面和不到位的，尤其是銷售工作中的溝通。
在銷售溝通中，大家經(jīng)常存在一下幾個方面的問題：
1.沒有明確的目的。比如說銷售人員初次拜訪客戶的目的是什么呢？一般大家把初次拜訪的目的定位為介紹產(chǎn)品并建立接觸。這樣可以算作是有目的但是不夠明確，為什么這么說呢？很簡單，因為你介紹產(chǎn)品能給客戶一個什么樣的印象是不確定的，如果這個對這個印象你不確定，那么你的介紹也是沒有任何作用的，客戶也會左耳朵進右耳朵出。所以，我們應(yīng)該把第一次拜訪的目的改變成這樣一個形式：讓客戶對我們產(chǎn)品或服務(wù)的哪個特別方面有清晰的認識，并在此方面引起客戶的興趣。如果這一點做到了，在以后的拜訪溝通中才能找到方向。
明確的目標(biāo)是我們成功的前提，所以在我們每一次與客戶溝通的過程中都要給自己設(shè)定指向最終目的的階段目標(biāo)。
2.喜歡堵住客戶的嘴。很多銷售人員在和客戶接觸的過程中，總是滔滔不絕，每當(dāng)客戶想開口時他們就會想盡辦法不讓客戶說，總是讓客戶聽他們說。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？因為在這些銷售人員的腦子里，能說會道是一個成功銷售者的標(biāo)志，只有他們一直努力地說才能引導(dǎo)客戶并掌握談話的主動權(quán)。然而事實并非如此，他們的這種行為雖然堵住了客戶的嘴，卻堵不住客戶的心，在客戶面對他們滔滔不絕而頻頻點頭的同時心里卻已經(jīng)有了自己的想法。對于銷售人員，他們看到的只是客戶表面的“點頭”，卻沒有觀察到其心理的變化，業(yè)務(wù)也往往在等待中沒了下文。
當(dāng)然，能說會道是一種本領(lǐng)，是銷售人員都需要達到的，但在客戶溝通的過程中卻要講究方式方法。在銷售中，也并非靠語言堵住客戶的嘴就能成交，而是要讓客戶心悅誠服才能達成交易，也就是各得其所，實現(xiàn)雙贏。
3.不會傾聽。這是銷售人員最常犯的典型錯誤之一，在和客戶溝通的時候銷售人員雖然懂得了不用語言堵住客戶的嘴，卻又經(jīng)常不聽客戶所說的內(nèi)容。這樣，自己所說內(nèi)容就不一定是客戶所關(guān)心的。銷售人員在和客戶面對面的時候，經(jīng)常出現(xiàn)自己說自己的客戶說客戶的情況，這樣也就不能找出針對客戶的解決方案，又怎么會成交呢。
傾聽就是要和客戶互動，讓客戶甚至是引導(dǎo)客戶說出心底深處的聲音，只有這樣我們才能理解客戶的真實需求和阻礙我們成交的因素。傾聽是溝通的重要技巧，在現(xiàn)代的商務(wù)交流中十分重要，它不但體現(xiàn)了一個人的修養(yǎng)而且是實現(xiàn)共同目的便利途徑。
4.不懂得提問。這是面對內(nèi)向型客戶的必要措施，也是溝通中高層次的技巧。面對有的客戶時，他們不會主動地把自己的需求和不滿告訴銷售人員，這時只有可銷售人員的提問技巧對客戶進行深入的挖掘。經(jīng)典的SPIN式提問就很值得我們學(xué)習(xí)，它從發(fā)掘客戶問題到深層次的困擾和最終價值方案給我們梳理了合適的流程，但卻很少見用。
溝通在現(xiàn)代人們的生活中扮演著重要角色，它不但要求我們敢于積極溝通而且要善于溝通，不但善于言辭而且要善于傾聽，更要善于提問。所以，大家在工作和生活中，應(yīng)該學(xué)會必要的溝通技巧，也為我們的工作生活提供便利。
