一次做銷售培訓(xùn)時(shí)，一位學(xué)員問我，能不能給他教一招最簡單、最實(shí)用、效果最好而且能立竿見影的方法。他的問題惹得大家哄堂大笑。我告訴他這樣的方法恐怕世界上沒有。
過后，我認(rèn)真考慮了這個(gè)問題。也許那個(gè)學(xué)員是個(gè)銷售行業(yè)的新手，只有新手才會提出這樣的問題。但我反過來想，在銷售這個(gè)挫折感相當(dāng)強(qiáng)的行業(yè)里，對于新入行的銷售人員來說，如果長時(shí)間看不到自己的進(jìn)步，也許真的會徹底喪失信心而放棄銷售工作。回想到自己93年在廣州打工時(shí)，如果不是第三個(gè)月那1萬多的提成給了我很大信心，也許今天真的與銷售行業(yè)無緣。
是啊，這的確是一個(gè)很重要的問題。
其實(shí)，雖說那個(gè)學(xué)員提的問題有些幼稚，但每個(gè)人何嘗不想找到成功的捷徑？雖說“條條大路通羅馬”，但如果你耗了比別人更多的時(shí)間繞了九曲十八彎才筋疲力盡到達(dá)，那在當(dāng)今高速發(fā)展的社會中，你會為你的低效率而付出代價(jià)。所以，我們還是需要努力去找一找“捷徑”��！
偉大的毛澤東同志說，世上無難事，只怕有心人。其實(shí)再復(fù)雜的問題都會有解決的辦法，就看你用不用心。銷售中出現(xiàn)問題，一定是你在某個(gè)環(huán)節(jié)沒有做到位。這一點(diǎn)，我深有體會。
記得95年我在一家保健品公司負(fù)責(zé)成都市場的銷售工作，有一個(gè)大客戶多次拒絕代理我們的產(chǎn)品，我把嘴皮子都快磨爛了，但還是沒有結(jié)果。我很苦惱，心想按照當(dāng)時(shí)的情況他不該拒絕代理我們產(chǎn)品的，是不是什么地方出了紕漏呢？
偶然看到一部電視劇，講公安人員破案的故事。在看到刑警召開案情分析會，每個(gè)人對每個(gè)線索的細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的分析和推敲的時(shí)候，給了我很大啟發(fā)。
于是我把自己關(guān)在辦事處想了整整一天，仔細(xì)地回憶了與他數(shù)次交往的每一個(gè)細(xì)節(jié)，甚至說過的每一句話，最后終于找到了癥結(jié)。結(jié)果在第二天的拜訪中我調(diào)整了策略，一舉成功。
這件事后來對我觸動很大，使我養(yǎng)成了一個(gè)良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個(gè)小時(shí)把當(dāng)天做業(yè)務(wù)的情況象過電影一樣在腦子里過一遍，不要漏過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯(cuò)，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認(rèn)真地用筆記下來。
逐漸地，我感覺自己的能力提高很快，過去總犯的許多錯(cuò)誤也不會再犯，客戶也覺得每一次跟我接觸都有不同，而且感覺越來越好。直到今天，我還堅(jiān)持著這個(gè)習(xí)慣，對我現(xiàn)在的工作也有著很大的幫助。
這個(gè)辦法，看起來很簡單，但很管用。堅(jiān)持一段時(shí)間，你會覺得自己進(jìn)步很明顯。如果能把它做為長久的習(xí)慣，我想一定會受益無窮。
我又想起了一則關(guān)于銷售的小故事。
歐洲一家保險(xiǎn)公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息時(shí)間都要回到辦公室進(jìn)行一次談話。同事們感到好笑，因?yàn)榇蠹叶荚诠ぷ�，而兩位明星卻在喝咖啡休息。他們在干什么?事實(shí)上，他們在探討前一天所出現(xiàn)的問題。他們遇到的結(jié)局越是尷尬，他們就討論得越徹底。理由、指責(zé)、計(jì)算問題，所有的都要詳細(xì)地檢查一遍。當(dāng)兩個(gè)人中只有一個(gè)人在場的時(shí)候，仍然要進(jìn)行這種天天都做的檢討，在場的另一位對著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。
我想，如果我們每個(gè)銷售人員都能象他們一樣，把反省和總結(jié)當(dāng)做自己工作必不可少的一部分，何愁不能進(jìn)步呢？其實(shí)，這個(gè)世界是很公平的，優(yōu)秀者之所以優(yōu)秀，一定有他的道理，很簡單：他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。
回到文章開始那位學(xué)員所提的問題，我想，如果真有“最簡單、最實(shí)用、效果最好而且能立竿見影的方法”的話，那每天堅(jiān)持反省與總結(jié)這個(gè)方法算不算呢？
實(shí)際上，銷售就是從不斷的失敗走向成功的過程，每一次失敗，都應(yīng)該成為我們攀登成功高峰的墊腳石。失敗并不可怕，可怕的是每次我們都以同樣的錯(cuò)誤而失敗。沒有哪個(gè)人不認(rèn)為被同一塊石頭絆倒兩次是最愚蠢的行為，可在我們現(xiàn)實(shí)的銷售工作中，被同一塊石頭絆倒兩次的事情還少嗎？所以，思考、反省和總結(jié)的習(xí)慣應(yīng)該是促使我們不斷進(jìn)步的一個(gè)法寶。
