針對目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個人代理商和物流企業(yè)實現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。
“虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場同步開發(fā)機制。簡單的說，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個人代理商，通過客戶溝通、經(jīng)濟利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。
一、有利條件
對于目前市場上的各家企業(yè)來講，經(jīng)過一定時間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的，每個企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。
采用“虛擬代理”市場操作手法，假如每個企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個新客戶，而這些新客戶保守估計每月實現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個老客戶，則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達(dá)到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因為受到老客戶的積極引導(dǎo)，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。
在市場開發(fā)費用方面，因為完全是由老客戶介紹新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費用。這樣一種良好的市場開發(fā)機制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。
二、如何實施
“虛擬代理”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場開發(fā)，可以從以下幾個方面來實施：
1、 對要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)
可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個市場的實際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵方面的問題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過良好的客情關(guān)系，得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。
2、 銷售政策方面的激勵
目前市場上面的這些個人代理商，其對產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。
對于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識。然后通過通過有效實施“虛擬代理”這么個措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設(shè)定一個階梯式的獎勵措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵（獎勵以貨物形式兌現(xiàn)）來調(diào)動他們的積極性。
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000元以內(nèi)(含3000元)，3%獎勵；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎勵；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎勵；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000元以上的，10%獎勵。
�。ㄗⅲ壕唧w獎勵標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)實際情況予以制定。）
3、 市場管控的約束
在“虛擬代理”制度實行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系，他們只是簡單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。
4、 貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分
“虛擬代理”制度中所謂的“代理”（老客戶），只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利，相關(guān)的市場區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進(jìn)貨款項、產(chǎn)品運輸?shù)染c老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。
三、注意的一些問題
在這樣進(jìn)行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。
1、 企業(yè)對市場的掌控力會有所削弱
因為新客戶是老客戶通過關(guān)系介紹而來的，前期會與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高，度影響企業(yè)對市場的掌控能力。
2、 一旦老客戶對企業(yè)不滿，會禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場死亡
因為新客戶是老客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來，對老客戶有很強的認(rèn)知，所以一旦老客戶對企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場的死亡。
3、 新老客戶容易串通一起對其它市場產(chǎn)生一定的影響
還有一個不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認(rèn)識關(guān)系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場或者其它市場進(jìn)行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場問題。
四、如何有效的解決
針對以上的問題，就必須要求企業(yè)在市場的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn)：
1、 對老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手，溝通聯(lián)系；
新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)后，企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強對這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計針對新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式，來不斷加強彼此的認(rèn)識。
2、 加強區(qū)域市場監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn)；
市場業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場)，詳細(xì)了解該區(qū)域市場企業(yè)產(chǎn)品的市場流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場反映情況等，從而隨時掌握市場狀況，防止串貨等問題產(chǎn)生。
3、 加強客情關(guān)系的維護(hù)和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實體。
在業(yè)務(wù)人員的市場走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后，目的就是建立較為牢固的客情關(guān)系，從而增強彼此認(rèn)識和了解，有利于市場情況的解決和企業(yè)與代理之間形成較為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系實體。
優(yōu)秀的企業(yè)之所以會成功，就是其善于發(fā)現(xiàn)一切可以借鑒的條件為我所用、發(fā)力市場取得成功。所以對于我國大部分還在苦苦掙扎的招商企業(yè)來說，借力發(fā)力，才能高效招商，不妨一試！
