一張報銷單讓銷量下降了60％？這似乎是天方夜談的故事，卻真實地發(fā)生在國內某大型酒業(yè)公司。
該鄭州營銷分公司經(jīng)理根據(jù)公司營銷策劃方案開展了推廣活動，個人墊支了5000元的費用�？墒窃谫M用報銷時遇見了麻煩：報到公司市場部，市場部長說沒有看到費用請示報告；好不容易補辦手續(xù)過了這一關，分管市場部的總經(jīng)理助理又提出了新問題，說是5000元以上的費用市場部和他本人都無權批準……后來還有副總、財務、老總等道道關口，3個月過去了，還是沒能報銷掉。當他最終拿到這筆費用時，同時呈送了辭職報告�！�
這位經(jīng)理不但是個優(yōu)秀的業(yè)務骨干，還是個有號召力的“領袖人物”，他的辭職引起了連鎖反應，有20多名營銷人員跟隨他跳槽到了另一家公司。他原先所在的那家公司因此受到了極大的影響，當年銷量下降了60％。
其實每個酒類企業(yè)都存在這樣類似的問題，只是程度不同而已。我們透過現(xiàn)象看本質，問題的真正根源在于：企業(yè)過于重市場，重銷售，而忽視了管理的重要性。從表層看，這些問題是由于管理不恰當或執(zhí)行不到位造成的。而進一步深層分析，管理不恰當或執(zhí)行不到卻是由于企業(yè)的營銷管理控制體系不完善而形成的。
在中國市場經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，市場競爭的內涵也發(fā)生了深刻變化，粗放式的“個人英雄”營銷時代早已過去，團隊營銷、系統(tǒng)致勝、綜合實力成為現(xiàn)代市場競爭新的代名詞，需要企業(yè)從市場外延式發(fā)展為主向與內涵式集約化管理并重轉化。我們經(jīng)常會看到這樣的企業(yè)現(xiàn)象：“曇花一顯”后不見蹤影；銷量波動如坐“過山車”；市場風光但不贏利；市場發(fā)展快而失控；如果我們深入研究，會發(fā)現(xiàn)這樣現(xiàn)象的存在往往能從營銷管理過程中找到問題的根源。我們常說：“打江山容易，守江山難”。而“守好江山”的關鍵是對營銷過程的有效管理與控制，企業(yè)確須以市場為導向求發(fā)展，更重要的是要通過規(guī)范管理來保證營銷的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。我們要一手向外找市場，要一手在內抓管理，通過內外兼修，實現(xiàn)持久的“由內到外的美麗”。
營銷管理是一個系統(tǒng)性工程，一般由組織管理體系和業(yè)務管理體系組成，涵蓋從營銷決策到執(zhí)行到位的整個過程，在具體運用中也沒有固定的模式可參考。“適合的才是最好的”，結合多年的企業(yè)實踐與研究，創(chuàng)新出了適合中國企業(yè)特點、可靈活運用的“二元三角營銷管控體系”，主要解決企業(yè)營銷體系的兩個問題，一是完善營銷管理和控制體系，二是提高營銷體系的執(zhí)行力，為我們提供了一種科學、簡明、實用、有效、快捷、系統(tǒng)的營銷管控新模式。
何為二元？何為三角？二元與三角如何實現(xiàn)聯(lián)動？
所謂二元，即企業(yè)決策的貫徹執(zhí)行和市場的快速反應，這是營銷管理體系建設的兩個基本目的；所謂三角，即營銷組織的崗位職責、制度政策和業(yè)務流程。
三角既是管控體系的基本點，又是相輔相成、互動循環(huán)的。通過崗位、職責的有效設置和落實來簡化組織管理體系的建設；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責的有效發(fā)揮；通過業(yè)務管理流程的優(yōu)化來提高管理效率。
通過三角的的良性循環(huán)使領導的決策更準確、更及時，給予系統(tǒng)而快速的市場支持，使正確的決策能更好的貫徹執(zhí)行，確保二元目標的達成。
營銷管理的核心問題是體制和人的問題。營銷管理體系是企業(yè)體制的一個組成部分，企業(yè)體制對營銷管理體系會有不完全的影響。二元三角營銷管控體系的建設正是要解決營銷這個相對獨立的管理體系的體制優(yōu)化問題。人的問題主要出在企業(yè)上層的思想、方法和能力方面，一個好的領導能解決許多問題，而單槍匹馬也不能實現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)績，對于一個普通的領導是也不能求全責備，可以通過上述系統(tǒng)的建設彌補領導的不足，讓一批普通的員工在一個優(yōu)化的管理體制的系統(tǒng)和流程中達到——“平凡的人在平凡的崗位上做出不平凡的事業(yè)！”的良好效果。
